Caro leitor,

após uma edição sobre vendas em Coaching, um tema delicado e que foi tratado com muita maturidade no dossiê coordenado por Simone Kramer, sentimos a necessidade de dar um passo a mais no sentido de aprofundar a discussão sobre as questões éticas que envolvem a divulgação, as ofertas, o processo de venda e o pós venda.

O tema Coaching está desgastado no mercado exatamente porque aqueles que o vêem como uma mercadoria, o “coisificam” e, assim, ocorre uma distorção em todo o foco do processo. Em seu texto “Coaching não é mercadoria”, Robson Santarém alerta para o processo de mercantilização do Coaching. Utilizando as mídias digitais como principal canal de comunicação, alguns oportunistas e outros acreditando fazer o que precisa ser feito, elaboram chamadas cada vez mais provocativas para chamar a atenção dos internautas.

Supostos mentores de coaches convocam recém formados a lotar suas agendas e a fazer uma primeira sessão inesquecível. Nestas atitudes vemos o foco colocado no Coaching enquanto produto e não como processo que é. De acordo com a ICF, “Coaching é um processo de acompanhamento reflexivo e criativo feito em parceria com os clientes, objetivando inspirá-los a maximizar o seu potencial pessoal e profissional”. Quando é feito um planejamento inicial de primeira sessão “inesquecível” para “fisgar” o cliente, retira-se o foco do coachee, de um primeiro encontro de pura prospecção, conhecimento, exploração e o foco passa ao coach, que precisa impressionar de alguma forma seu futuro cliente. É muito ego envolvido.

Eva Hirsch, em seu texto “Sua reputação é seu maior argumento de vendas”, fala sobre a equação da confiança desenvolvida por Green & Howe:

CONFIANÇA = Credibilidade+Confiabilidade+Proximidade/Auto-interesse

O “auto-interesse” é quanto a pessoa objeto da confiança coloca o foco em si própria ou no cliente. Quanto mais ela colocar o foco em si, em suas habilidades maravilhosas, suas formações fantásticas, etc, menor será a confiança, pois o cliente percebe que a pessoa está mais interessada nela própria do que efetivamente no cliente.

Enfim, todos estes aspectos merecem um olhar crítico e esta edição premia este questionar ético sobre como encarar um processo de abordagem, venda e pós venda em Coaching.

Tenha uma excelente leitura.

Luciano Lannes
Editor