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Edição #75 - Agosto 2019

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Dinâmicas Humanas (DH) em vendas e negociações de alta performance

Todos os profissionais de vendas que buscam alta performance de resultados, analisam e entendem as variáveis do mercado, o movimento dos concorrentes, os potenciais das empresas envolvidas (B2B) e os diferenciais dos produtos/serviços, para então tentarem materializar “O Negócio”. Muitas vezes, e após desenvolverem os planos de negócios bem estruturados e com excelente margem para resultados positivos de vendas, são surpreendidos por uma negativa por parte do comprador sem entender as razões que o fizera declinar a proposta.

Então, Dinâmicas Humanas (DH) entra exatamente neste momento, como uma das melhores ferramentas para os profissionais de vendas garantirem que seus planos de negócios eficazes tenham uma percepção de eficiência para o cliente. A relação humana é o principal fator integrador de um negócio, seja ele B2B ou B2C, e aprendemos em cursos de negociação e vendas que se faz necessário criar empatia com quem irá comprar seus produtos/serviços. E isso é muito claro para todos os profissionais de vendas, mas o como fazer?  Esse é o grande desafio. 

Então, como entender o outro lado? Como ele (o cliente) quer o resultado para fechar negócio? Como ele pode perceber valor em um produto/serviço? Como descobrir as necessidades latentes e intrínsecas? Por fim, como entender o racional de custo equilibrado entre as partes para integrar a melhor solução e associar a empatia como algo espontâneo para encantar o cliente?

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