revista-coaching-brasil-logo-1 icon-bloqueado icon-busca icon-edicoes icon-login arrow-down-sign-to-navigate

Edição #75 - Agosto 2019

Localize rapidamente o conteúdo desejado

Dinâmicas Humanas (DH) em vendas e negociações de alta performance

Todos os profissionais de vendas que buscam alta performance de resultados, analisam e entendem as variáveis do mercado, o movimento dos concorrentes, os potenciais das empresas envolvidas (B2B) e os diferenciais dos produtos/serviços, para então tentarem materializar “O Negócio”. Muitas vezes, e após desenvolverem os planos de negócios bem estruturados e com excelente margem para resultados positivos de vendas, são surpreendidos por uma negativa por parte do comprador sem entender as razões que o fizera declinar a proposta.

Então, Dinâmicas Humanas (DH) entra exatamente neste momento, como uma das melhores ferramentas para os profissionais de vendas garantirem que seus planos de negócios eficazes tenham uma percepção de eficiência para o cliente. A relação humana é o principal fator integrador de um negócio, seja ele B2B ou B2C, e aprendemos em cursos de negociação e vendas que se faz necessário criar empatia com quem irá comprar seus produtos/serviços. E isso é muito claro para todos os profissionais de vendas, mas o como fazer?  Esse é o grande desafio. 

Então, como entender o outro lado? Como ele (o cliente) quer o resultado para fechar negócio? Como ele pode perceber valor em um produto/serviço? Como descobrir as necessidades latentes e intrínsecas? Por fim, como entender o racional de custo equilibrado entre as partes para integrar a melhor solução e associar a empatia como algo espontâneo para encantar o cliente?

Para ler este artigo completo...
Faça login ou conheça as vantagens de ser premium.
Faça seu login Veja as vantagens de ser Premium
Gostou deste artigo? Confira estes da mesma coluna:

O que realmente sabemos sobre conflitos organizacionais no Brasil?

Um conflito pode ser gerenciado?  De que forma? Quais as causas dos conflitos organizacionais? Qual o papel da área de Recursos Humanos na resolução dos conflitos? Para responder a essas e outras questões relacionadas ao tema conflitos nas organizações, a ABRH-SP vem promovendo, desde 2016, uma pesquisa junto aos seus associados e com divulgação ampla e aberta a todo o mercado... leia mais

11 minutos

Por uma expansão da consciência

Se eu tivesse que escolher uma única coisa desta edição para você levar para sua vida, seria isso: Na Era da Consciência não podemos mais contribuir com ações feitas sem pensar.    Vivemos num ritmo alucinante e estamos testemunhando a crescente onda de burnouts, FOMO (Fear of Missing Out – medo de ficar fora das redes sociais), vício em telas e... leia mais

6 minutos

INTUIÇÃO & SINCRONICIDADE EM COACHING

Dentre as competências essenciais para o exercício do coaching profissional definidas pela International Coach Federation - ICF, destaco a 8ª. competência: Criando Consciência, cujos marcadores sinalizam de maneira objetiva o papel do coach no processo a fim de expandir a consciência do coachee e as 9ª, 10ª, e 11ª competências (Projetando ações, Planejamento e Estabelecimento de... leia mais

13 minutos

Como eu gosto de receber e realizar uma tarefa no meu trabalho

Introdução O trabalho abordado neste artigo é uma pequena parte resultante do estudo das Dinâmicas Humanas iniciados há mais de 20 anos (no Brasil) somados às minhas experiências vividas profissionalmente. Quando falamos em dinâmicas humanas, não estamos tentando rotular pessoas com essa ou aquela característica, mas agrupar pessoas por similaridades quanto ao seu modo de processar... leia mais

19 minutos

A distinção do trabalho para grupos e o trabalho com grupos

Trabalhar com a coordenação de processos grupais requer um olhar atento do profissional que assume este papel, em relação as singularidades que constituem o coletivo e por sua vez, dos indivíduos que o compõe. A complexidade e incerteza que residem no ser humano que é “simultaneamente social, físico, biológico, cultural, psíquico e espiritual” (MORIN, 1998, p.138) também se... leia mais

12 minutos
O melhor conteúdo sobre Coaching em língua Portuguesa
a um clique do seu cerébro
Seja Premium