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Edição #62 - Julho 2018

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Editorial

Caro leitor,

Esta edição trata de uma tema que tomamos muito cuidado para abordar: Vendas em Coaching. Pensamos muito na forma de abordar o tema e que fosse, principalmente, consistente com nossa forma de viver o Coaching: com muito profissionalismo, consciência e maturidade.

Convidei Simone Kramer para coordenar este dossiê, e os artigos nele presentes  trazem muitas reflexões preciosas sobre o processo de vendas aplicado ao Coaching. Na era das mídias digitais, onde o negócio mais rentável se tornou ensinar outros a ganhar dinheiro, são muitos os que prometem aos novos coaches lotar suas agendas rapidamente, utilizando conceitos simples de marketing e vendas.

Para mim, em particular, a preocupação com vendas, quando se trata de Coaching, deve ser secundária. Creio que, em primeiro lugar, o novo coach deva colocar seu foco total em tornar-se um coach e, para isto, não basta o diploma. É preciso muita prática, estudo, supervisão, mais prática, troca de ideias com colegas, mais prática, mais estudo e assim vamos. No início, creio que o novo coach precisa atender propositalmente pouco e com muita profundidade, imersão e presença em cada coachee. É preciso haver um tempo para refletir sobre cada encontro, rever anotações, rever as respostas, ampliar o repertório, incorporar os insights. Ao lotar a agenda, o novo coach corre o risco de colocar seu foco no resultado financeiro e, em cada sessão, estar com a cabeça na próxima, que trará mais cifrões. Desta forma, ele perde a presença e, além de muitas vezes não dar o melhor que poderia, pode até colocar seu coachee em risco por não ter tomado o cuidado de rever os perigos das ações que o coachee se comprometeu a tomar.

Praticamente todos os coaches de renome em nosso mercado têm a maior parte de seus clientes vindos do boca a boca, da velha e boa indicação, que deriva de um trabalho muito bem feito. Isto não invalida de forma alguma o melhor uso de técnicas e conhecimentos específicos sobre marketing, propaganda e vendas.

No início de seu artigo, Simone cita Kotler:

A Era dos Valores - Para Kotler, proporcionar significado é a futura proposição de valor do marketing. Portanto, o valor da marca deve apelar para as necessidades e os desejos emocionais dos consumidores e assumir o compromisso de fazer a diferença, sem cair na armadilha de fazer boas ações apenas para realizar vendas.

Não vendemos doces ou batatas, lidamos com pessoas, suas angústias, medos, limitações e sonhos. A diferença no Coaching vem de um trabalho muito bem feito. Acredito que antes de se tornar um bom vendedor é necessário se tornar um excelente coach.

Tenha uma excelente leitura.

Luciano Lannes
Editor

Artigo publicado em 25/07/2018
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